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兰玉:像法国人那样卖婚纱

解码创业 来源:《创业邦》 2014-02-13 13:39:40 阅读: 评论:0

  兰玉是水瓶座的,她说有一次和同星座的章子怡聊天时,她们不约而同地提到水瓶是“最具有创造力和服务意识的一个星座”。而说到服务意识,她头脑中的理念是:应该是没有底线、没有上限的(除非涉及民族自尊心的问题)。

  “你开心时我陪你开心,你不开心时我要逗你开心。” 她说,《河东狮吼》里面张柏芝说的这段话,“可以概括我们服务的精髓”。婚纱客户一般需提前3个月预订。 在这个过程中,兰玉团队会为她们送花、送蛋糕,分享她的爱情故事,让客户开开心心。“其实我觉得所有企业家或者创始人都是艺术家,都要发挥创造能力去打动客户。”在她看来,雷军的小米就是用一个特别艺术的行为获得了用户。“他用简、快、平的方式让用户加入研发,跟用户一起玩。”

  “我们的理念有点像小米,就是要跟客人一起谈恋爱。这里有两层含义,我们可以跟客户谈恋爱,我们也可以陪着客户跟别人谈恋爱。就是分享她所有的快乐。”兰玉秉持“just for love ”的设计理念,认为每一件婚纱礼服作品的设计、制作过程,都是聆听爱情、对话心灵的珍贵历程。

  兰玉的第一位演艺界婚纱客户是罗海琼,兰玉为她设计的婚纱就是一件公主样式抹胸蓬蓬裙,这是兰玉亲自带团队飞去罗海琼当时拍戏的现场,在深入聊天后,依据她的性格、独有的爱情感觉精心设计而成。“定制婚纱的客户,这段时间是她一生中爱情的最高峰,我们去倾听、分享她的爱情故事,然后在这个分享过程中,做出属于她的那一件独一无二的婚纱。”

  不是高端,是高级

  兰玉工作室创办之初,为打品牌在商业上走“明星路线”,而这些明星客户的获得基本就是靠口碑传播。“如果你的东西够好,你不需要去推销。明星们也并不是你向她推荐,她就会穿。 明星是没有忠诚度的,因为她们只选最好的,如果你想让她们选择,你就要成为最好。”她说,“在与每一位明星合作时,我们都用120%的诚心诚意去做出唯一的一件。”

  兰玉举例说,为李小璐婚礼设计的几套婚礼服装,后来被淘宝上有些设计工作室抄袭,当时还有人出高价要买兰玉这个设计,再做一件。“我说这绝不可能,我们坚持这种品牌上的独一无二性。”

  “每件婚纱背后都该有专属于它本身的爱情故事。外人看整个过程只是在做一件衣服,但在我们,一件婚纱出现就是一个家族故事的产生。”在她看来,这个故事承载着一种非常庄重的仪式感,会在新娘、新郎的家族里流传很多年。

  通常一件礼服下单要出三种图:款式图、效果图和草图。草图是设计时最先画下来的,效果图为给客人展示,款式图则是加工时给师傅用的。“所有的师傅都不喜欢原创,他们喜欢只做一个款,然后不停地重复,但是我们的每一件打版都有不一样的精髓,这样才能幻化出浪漫的感觉。”LAN-YU品牌的婚纱最低10万元左右起价,“但我们几乎没有十几万的产品,基本一件要30万元左右”。2013年,她们定制婚纱最高价是126万元,兰玉略显兴奋地告诉记者:“刚刚就发生一件值得庆祝的事,公司接到一个全新的设计是198万元,刷新了之前的记录。”

  收费标准按工时和原料计算。比如126万元那件婚纱,全部用蕾丝做成,并在蕾丝中将新娘的名字一针一线地“钩花”进去,婚纱后面还镶着钻石做的花蕊,“就像谢娜那件有十个花瓣的婚纱也全部是用钻石做成的。所以人工和原料每一项收费都标得很清楚,反而设计与服务是最不需花钱的。”

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