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甫田网:做生鲜电商真的难吗?

解码创业 来源:《天下网商》 2014-01-17 14:41:23 阅读: 评论:0


  i天下网商注:生鲜电商的服务半径有多大?品类应该控制在多少量?对基地如何把控?面对生鲜电商的各种困惑,我们不得不发出感慨:生鲜电商,真难。但真难吗?从做鲜切水果的果酷看来,其还通过B端实现了盈利。而本文中,同样从B端开始掘金的甫田网也是回答前面问题的好样本。

  你无法改变市场,你只能改变自己。这句话很适合用来形容生鲜电商在面对尚未培育成熟的市场时的情境。

  生鲜电商有三大难,储存难、配送难、盈利难。从2012年本来生活将褚橙卖到“疯魔”到2013年京城的荔枝大战,都可让人断定:售卖生鲜产品,做垂直B2C效果更好。

  天然受困于跨地区全程冷链配送的高成本,除了倚靠自身物流优势的顺丰优选和几大生鲜巨头,中小型生鲜电商走本地高端路线是目前最好的模式。

  甫田网正是这类本地生鲜食材电商的发展样本。

  从B端开始掘金的生意

  2008年,美籍华人梁耀祖回到上海,从通讯公司离职步入有机食品行业。

  起初他在一个有机农场做事,一个人承担采购、订单、配送等全部业务。做了一段时间之后,他遇到了一个投资人。两人商定开始真正做线上的食材售卖,随后成立了甫田贸易公司。

  最初的他们的定位是走高端有机食材路线,受众群是客居在上海的外国人。因为这类人群在挑选食材时会更注重品质以及口味,而相对来说对价格不会太敏感。要应对配送和存储的高成本,必须要靠高客单价才能盈利。

  当时,梁耀祖每天清晨拿着纸质订单去别墅区挨家挨户敲门,向他们推荐各种他所寻找到的有机蔬菜水果,并会询问他们想吃到怎样的食材。之后他就带着订单去取货,然后自己开车将货送到指定的人家,紧接着再去找更多的供应商。

  单打独斗也有好处,由于采购、配送、订单这些都是梁耀祖一人包揽,为了能让客户在购买过一次后继续下单,他每周还会发送短信或者在节日进行问候。这种看似初级的客户管理基本就是甫田网后来在上海本地得以快速推广的基础。

  而在成立甫田贸易公司的同时,梁耀祖决定最终要在线上进行售卖。2009年3月,想法落地,甫田网诞生了。梁耀祖在上面掘到的第一桶金来源于内蒙古的有机番茄。

  当时上海一家饼屋偏爱甫田网的这款有机番茄,每月都会采购3万元左右的产品。梁耀祖则按需进货,每周采购两次,每次500公斤,在冷库分装后立即销售出去。正是这一笔“to B”的订单,让甫田网站稳了脚跟。

  但梁耀祖想做的,是面向C类消费者的生鲜生意。

  消费者偏好与生鲜SKU控制

  无法进行标准化管理的生鲜食材,SKU太多或者太少都是一个问题。

  即使加上内蒙古有机番茄,最初甫田网也总共只有4个SKU,另外三个是朝日牛奶、朝日草莓与芝麻菜。2010年1月甫田网正式上线后,SKU迅速扩张到300个,随后以每月100个的速度持续增长。

  目前,甫田网已经拥有2000多个SKU,类目涵盖水果、蔬菜、肉、鱼、熟食、五谷杂粮等。无论是澳洲牛肉还是智利蓝莓,进口的或者是国内农场种植的农产品都可能在甫田网上找到。而如此多的SKU数量,也意味着梁耀祖每天都在寻找各种各样的供应商。

  为了应对原产地直达、食品安全等难题,国内多数生鲜电商的做法是,租用农场和农民,试图通过管控种植物的生长过程来保证食材的品质。而甫田网的做法是,通过投资和控股农场来保证产品的品质和有序的供给。

  也就是说,对一部分农场,甫田网用独家买断的方式与之合作,而另一部分则是通过投资获取决策权。电商自己去种植的办法,并不适用于采购量只占农场销量10%左右的甫田网。即便是未来甫田网的采购量成倍增长,由于对农场有十足的掌控,供货这块也不会受到太大影响。

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