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果酷:鲜切水果背后的百亿市场

解码创业 来源:《天下网商·经理人》 2013-09-06 13:15:50 阅读: 评论:0


  2007年,Ready Pac 在鲜切水果领域创造了7亿美金的“销售神话”,成为一个标杆。同样是做鲜切水果生意的贾冉,从这个数字背后看到了一个百亿级的大市场,Ready Pac的成功仅仅是其中的冰山一角。

  虽然中国市场与美国市场有着种种差异,贾冉仍然觉得这将是一个大生意,从2010年创业至今,他累积了大量的数据和经验,并始终相信,在整个大市场上,应该是有多个玩家并存的,“远远不是我一家能够做到的”。

  从B2C到B2B

  从清华大学软件专业硕士毕业后,贾冉在互联网公司待了五年。他将自己归类为“一个爱折腾的人”,工作两年后,创业的念头就一直在他脑海里显现,只是苦于没有好项目。期间他开过线下实体鞋店,也做过SNS网站,但两者都没有达到把生意做到十个亿的预期——线下生意太传统,单店规模难以复制;而线上的SNS没有资本的支持更是难以规模化。

  在一次旅行中,贾冉与同事聊到了员工健康的话题,彼时四大员工猝死的新闻正热,聊天过程中,他进一步发现白领工作的辛苦,而相较之下,员工福利却难以真正跟进。爱吃水果的他当时就想,要是每天都有人把水果切好了送到手边该多好。

  这个念头断断续续浮现,直到第二年,一次偶然的机会,开始着手查资料的贾冉看到了关于Ready Pac的新闻,第一次知道鲜切水果生意在美国已经有了100多年的发展历史。

  找到切入点的贾冉这样分析中国这一市场:一是这个领域尚未有大玩家,还是一片蓝海;二是水果每天都吃,是实实在在的机会;三是小成本启动,不用投入太多钱和精力就可以做。2010年6月,在这三个机会因素的驱动下,贾冉创办了鲜切水果电商——果酷网。

  起步阶段,贾冉和他的合伙人手头只有10万元的运转资金,为了降低风险,他仍然留在原来待遇不错的单位,兼职做果酷网。他们的想法很乐观:全北京“在哪儿都有人吃水果”,推广方式基本就是发传单。

  但就是这样的广撒网,给了贾冉结结实实的打击。

  在开始时,果酷网每天约能出50~100单,但平均收入却只有1000块钱左右,连成本都覆盖不了。上线之后的一次团购,也让各种评论纷至沓来。半年之内,在没有大的推广费用消耗之下,10万块钱也很快用光了。

  这种窘境迫使贾冉意识到自己最初的B2C模式是行不通的。他告诉《天下网商·经理人》记者,C端的潜力虽然是无穷的,但是在鲜切水果领域,小成本根本玩不转。鲜切水果属于高频次、低价格的产品,每天应对C端消费者一盒两盒的消费需求十分折腾,而如果有大客户,一下子订几百几千份,难度就大大降低了。

  尽管思路理顺了,但实施起来却仍然困难重重,因为果酷网当时的产品形态尚处于“三无”阶段,品牌的市场反响平平,团队里也没有人员有过销售谈判经验,如何打动公司用户下大单呢?

  危机关头,贾冉甚至下定了决心:如果一周内谈成企业客户就拼力转型,而如果谈不成,公司也许就此难以为继了。好在一家高端车的4S店很快成了果酷网的长期客户,其他订单也开始陆陆续续谈成。

  目前,果酷网有200多家企业客户,每天的送货量达到上万份。果酷网由C到B的转型可谓成功,但贾冉却认为由销售谈客户的方式并不值得推崇,因为这种方式太过传统,也十分低效,这200多家用户的谈成用了将近两年的时间。

  但不管怎样,通过B2B的方式,果酷网水果鲜切生意的盘子运转了起来。2012年中,贾冉从原来的公司辞职,全力投入到了果酷网的运营当中。一个月后,第一笔天使投资找到果酷网。

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