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果酷网:用精细化思维售卖鲜切水果

解码创业 来源:中国经营报 作者:齐洁 2013-08-03 17:14:36 阅读: 评论:0


  三年前,国内的鲜切水果领域还处于萌芽状态,而国外鲜切水果供应商Ready Pac 已经做到了7亿美元的年销售额。北京创想开盈科贸有限公司(以下简称“果酷网”)创始人兼CEO贾冉开始创业时,不仅研究水果如何保鲜,还不断积累水果采购销售数据,经历了由C端(个体客户)到B端(公司客户)的用户转换体验。三年来,果酷网从10万元投入资金将鲜切水果市场的生意做到了千万元规模。目前的客户多半来自腾讯、新浪等大公司。

  凭借数据卖水果

  从2010年6月开始做果酷网,贾冉看到了鲜切水果的市场潜力。于是他从淘宝辞职,自己投入了10万元资金,一个人边写代码搭建电商网站,边买设备研究鲜切水果的技术,但一直在亏损。贾冉发现由于面向C端客户,客单价低,订单来得很不确定。三个月后,果酷网剩下的可用资金只有不到一万元。是关门还是继续?贾冉和合伙人商量后决定转型做最后一搏。为了避免客单价过低的短板,果酷网决定转型,将消费对象从C端转向B端。

  转型后,团队开始寻求企业订单,经历了多次碰壁的贾冉,无意间去了一家汽车4S店,发现用户等候区的桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然能用糖果招待客人,那水果拼盘应该更受欢迎。”经过几番接触,这家汽车4S店成为贾冉的第一个客户,这份一个月1万多元收入的订单,使他看到了让生意做下去的希望。

  做企业的生意,最大的好处就是订单稳定,成本可控,很长一段时间水果的采购数量、配送线路、分发方式都可以交给后台的ERP系统来全程控制。

  “大家觉得鲜切水果没什么技术含量,其实做起来你会发现不是那么简单的事——要从后端采购,到控制损耗、人员的分配、加工中心的分配、配送路线的选择、产品搭配等都要考虑。”贾冉说。

  果酷网将一切线下的采购数据都结构化,并定期去大批发市场做调研,掌握水果销售的最新趋势。比如,前端水果搭配都是自动生成,本身这个生成数据就是从用户反馈数据得来,然后根据用户口感的认可度做预算。专业的水果营养知识,比如性寒,性凉的水果如何搭配,也都是将数据结构生成融入算法当中。而后端水果成本控制,则来自采购数据的积累。果酷网做了二十多种水果,价格全年波动剧烈。比如木瓜夏季18元一箱,冬季60多元一箱。果酷网每周都会从市场获得采购数据,每个季节主推哪类水果必须根据数据分析,比如主推的水果搭配成本高的进口水果,这样才能均衡水果成本。

  果酷网的天使投资人王啸认为,果酷网靠的是规模化集采加工优势,提高用户体验在生鲜领域其服务模式上有创新,打入IT公司形成样板,有了口碑后就能做起来。

  区域化加盟将公司做轻

  三年的时间达到千万级的生意规模,看起来不错,但是在贾冉的眼里果酷网的扩张还可以更快。

  如何把这个生意做成上亿规模,现在是贾冉每天都思考的问题。

  贾冉介绍,基于目前B端的供应量,后端供应链已经走向规模化,这其中水果60%的采购来自于原产地,同时拥有一个食品加工厂和位于北京南北区两个300平方米的食品加工中心。为了更好地学习把控成本,贾冉请来了海底捞的资深采购,把控食品的加工和冷链运输环节。

  “果酷网在这个行业的核心资产是一套成熟的管理模式与品牌,这是别人复制不了的,所以我们今年会打开加盟体系,将规模扩大。”贾冉说。

  基于这种想法,贾冉将北京的每个区进行横向、纵向的商圈划分模块,引入每个区域的加盟商,由果酷网开放前端和后端系统,加盟商只要完成商务交单、线下物流两个环节就可以。

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