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科通芯城:2B电商的2C玩法

解码创业 来源:创业邦 2013-07-16 16:23:30 阅读: 评论:0


  上线两年,科通芯城的年收入有望突破50亿,一个传统分销商用2c的方式做b2b,也能进行自我革命。

  这个网站的名字叫科通芯城,于2011年下半年在深圳正式上线,卖的商品是IC元器件,包括电子管、电路板、传感器等。可以把科通芯城细分为工业品B2B电商。对于这种相对“冷门”的品类,和个人消费者没有任何关系,却有着非常大的市场。IC元器件看似很小的东西,但是应用特别广泛,包括手机、PC、平板电脑、医疗电子、汽车等领域。

  对于IC元器件的市场规模,不妨举个例子计算一下:以PC为例,预计中国今年的出货量约1亿台,以每台PC 1000元IC元器件采购额计算,仅PC市场采购额就有1000亿元。整个IC元器件的市场规模保守估计约2万亿元。

  庞大的市场前景,正是科通芯城切入的原因所在。

  2B电商的2C玩法

  康敬伟是科通芯城的创始人,他另外一个身份是科通集团的CEO。科通集团是中国最大的IC元器件分销商之一,于2005年在美国纳斯达克上市,合作客户包括华为、联想等200多家制造商。

  对康敬伟来说,科通芯城算是其“二次创业”。进军线上,可以把康敬伟的想法归结为商人的嗅觉,也可以看成一个传统企业的主动转型。线下的科通集团,目标每年解决方案的销售额近100亿人民币,上游对接的是Intel、博通这样的一线品牌商,下游服务的也是华为、联想这样的大客户。可以说科通的两端都是服务“高富帅”,属于长尾理论的“头部”。除了服务金字塔的顶端,规模庞大的“屌丝”可以服务吗?“我们认为在中国广大的市场,应该有一个广阔的长尾市场,但科通集团远远没有覆盖到。”

  康敬伟的想法不无道理。中国IC元器件的市场规模约2万亿元,品牌商有10万家,卖给500万家制造商。大客户主要靠供应商和大代理商自己卖,中小客户由于采购量小且分散,往往只能向通过华强北和中关村这样的大型集散中心采购,不仅产品的质量没有保障,价格上也没有什么优势,同时由于采购量小,也享受不到大企业那样的待遇。用康敬伟的话说,“基本属于‘没人管’的状态”。

  能不能把中小企业的需求纳入到科通芯城上来?线下的科通集团继续做大客户呢?这样不仅解决了中小企业的采购难问题,也为科通集团再造了增长的“新引擎”。不仅可以继续服务原有的大客户,还可以在线上覆盖广大的中小客户。换句话说,就是既服务“高富帅”,也照顾“屌丝”。

  就这样做。于是完全独立于科通集团的科通芯城成立了,康敬伟希望这个信息平台能够找到新的客户。起步的时候,康敬伟认为应该做一个信息平台,模仿阿里巴巴的模式。在做的过程中,发现科通芯城这类型的B2B电商和B2C电商有很大的不同。对于B2C电商来说,重心是如何下单、支付、售后,而对科通这种工业品电商来说,核心过程可以分为售前、下单、售后。对科通芯城来说,售前大约占了50%的功能。“这也点像房屋的装潢,一个客户最终选择你的产品,前提是选择了你的方案。”

  说得简单点,对一家去科通芯城下单的企业来说,买之前的决策更重要。需要询价、咨询产品的适配性、发货周期等,和面向C端的电商比,做B(Business)端的生意更加复杂。在研究了B端的采购习惯和特点后,康敬伟想清了科通的商业模式:不做阿里巴巴那样的黄页类B2B,而是做一个自营的IC元器件电商,为几百万家中小企业提供一站式元器件服务。除了提供信息平台,还参与整个交易。这种模式可以大大提高买家的粘性。因为在整个交易过程中,科通芯城提供了信息、物流、售后等一系列的服务,比黄页类B2B带来的价值更大。

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