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一位青年创业者的切身感悟

解码创业 来源:创业邦 2013-06-17 16:38:49 阅读: 评论:0

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  本文的作者史密斯·扎克是馈赠奖品网站Embracing的创始人和首席执行官。在很多人看来,用礼品和礼品卡馈赠来吸引消费者是手到擒来的事情,但是扎克发现,事实并非如此。做电子商务不赚钱?有时候也需要考虑是否要转变下思维方式,销售产品并不是盈利的唯一方式。

  原文内容如下:

  去年八月当我的团队正式推出了Boomerang网站的时候,在我们看来这完全是一个正确的决定,但之后我们不得不承认这是一个错误。

  我们的目标是创造一个消费者赠送礼品的平台,让Facebook用户从当地最好的商家手中购买真实的礼物赠送给彼此。美国人十分热衷于赠送礼品卡,每年在礼品卡上消费将近1000亿美元。根据调查显示,比起知名品牌的传统礼品卡,70%的美国消费者更愿意赠送具有当地特色的礼品。

  这显然是一桩手到擒来的生意,不是吗?

  我们有着优秀的产品和销售团队,同时,我们也非常看重与当地知名电子商务投资商之间的合作。在我们最重视的四个城市里,我们经常去那里的顶级餐厅、酒吧、水疗中心和其他景点来协商独特的礼品包。有些甚至是完全免费赠送的。除此之外,我们为电脑和手机用户还提供了更加简单而美妙的馈赠服务。

  但等到我们正式推出的时候,我们遇到了一个问题:顾客的“心”并没有被我们抓住。他们并不满意。

  寻求错误的根源

  推出面向消费者的创业的好处是,如果你正确地进行了测试,那么你创业过程中那些错误的假设会暴露得非常快。

  作为我的第一次创业,虽然我迟迟不愿意承认失败的结果,但它毕竟怎么也算是我在社会旅程中的一次不幸遭遇。不过,如同很多“菜鸟”企业家一样,我依然看好我们的创业项目的前景,认为失败是在于执行力不足,而不是概念性的错误。因此最初我们把大把的时间都花在了修正完善上产品,而不是去颠覆我们最初的设想。

  我们努力完善Boomerang平台,使它更加快捷化和智能化。当然,现在看来,在早期我们的许多假设的确是错误的。根据消费者的反馈意见,他们的确乐意赠送当地的礼品,然而他们更加中意受欢迎的大品牌的礼品卡,于是我们采纳了他们的建议。我原以为Boomerang能通过提供免费礼品卡从而销售高额附加值的礼物来赚取利润,但是事与愿违。

  更重要的是,其他一些资金雄厚的竞争对手也在此时与我们抢占市场,并且同样开辟了Face book礼物赠送业务。在短短的几个月内,我们引以为自豪的社交礼品馈赠并没有达到预期目标,至少没有达到我们的最初的设想。

  通往成功的突破口

  虽然我们察觉到了失败,但是仍然没有找到错在了哪里。社交馈赠业务毫无疑问是一个商业亮点,对于它的追逐最终改变了我们对“机遇”的真正理解。

  首先,在与全国性零售商洽谈之际,我们发现一种商业模式:虽然消费者不想为他们的朋友花钱“购买”礼物卡,但是只要接受者使用免费礼品卡,我们就仍然可以赚钱。

  于是,免费的礼品卡终于可以转变成高额的购买行为。即使平均每个免费礼品卡价值仅7美元,也有将近四分之一的接受者愿意在零售商网站用礼品卡去买东西。此外,接受者还都会十分兴奋的与朋友们分享这些收到的免费礼品。

  就这样,Boomerang也改变了,它变成了一个强大的广告平台,而不再是针对消费者的电子商务公司。小小的免费礼品卡也成为了“超级广告”,换句话来说,免费礼品卡提供了高额的转换比率,它不仅抑制了风险的发生,而且造就了Boomerang与零售商之间合作的双赢局面。

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