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揭秘六个核桃年销售额30亿的密码

解码创业 来源:创业家 2013-02-25 22:39:13 阅读: 评论:0

  2005年创立品牌,2006年销售额3000万,2011年销售额30多个亿的,2012年持续增长……这是六个核桃的光鲜数据。作为一种普通的核桃露,六个核桃是怎么从琳琅满目的饮料中异军突起的?互联网创业者又可以借鉴哪些营销理念?请看刘弘毅的解读。

  互联网与快消品是看似天差地别的两个行业,但在很多方面的营销方法上都有相通之处。我们在这里以一个成功的快消品牌六个核桃以及它的所属企业养元集团来作为参考案例,对互联网项目的一些操作方法进行一下对比说明。

  1、琢磨消费者,寻找市场机会

  六个核桃就是普通的核桃露,国内做核桃露产品的乳制品企业也非常多,而只有养元六个核桃杀出重围领军品类,其独特的品牌营销思路功不可没。

  经常用脑的精准定位,传统电视媒体的规模传播,两者恰当结合,配以企业对线下渠道的精耕细作,使得六个核桃迅速红遍整个北方市场。业内消息称2011年30多亿的销售额,2012年数据尚未知,但一定是持续增长。

  从定位到传播以及渠道的一系列工作,都是来源于对消费者的研究与琢磨。产品是卖给哪类消费者?需要给他们提供什么样的价值和利益?如何让他们知道?如何让他们买到?如何让他们不断重复购买? 这几个问题非常关键。

  互联网项目可以借鉴,虽然网民人群构成复杂,而且网络开放性极强,但要想让一个产品获得市场关注与青睐,必须要解决这几个基础问题。我们可以做一下转化:这个网站是满足哪类人群的需求?或者是满足网络用户的哪方面需求?可以给人们带来什么有价值的体验?如何让用户知道我们的网站?如何让用户操作更加方便?如何让用户愿意经常来登陆使用?等等。

  2、产品名称与品牌卖点相当重要

  核桃露产品有很多企业在做,也有各色各样的牌子名号。南方有个大寨核桃露,山东有个金保罗核桃王等等,各地都有各自的区域性品牌。但不得不承认六个核桃这个生动的产品名称为其品牌的成功做了锦上添花。名称中就含有产品的种类概念,甚至用数字制造了产品品质的联想。一个好的产品名称可以让消费者快速识别品牌种类,有效提升消费者对品牌与品质的好感认知程度。

  然后是品牌的卖点。经常用脑,多喝六个核桃。产品的这一诉求为消费者提供了一种功能价值,让消费者非常明确的、并且是很直接的知道了这一产品能带给我什么好处,为什么要买它。简洁、实际、有力,不假大空。为品牌找到一个这样的卖点非常重要。

  互联网项目也应该做好这方面工作。起一个好名字,首选的就是那些名称中带有种类识别或者功能价值识别概念的,像淘宝网、京东商城、1号店,一看一听就能让网民们知道你是干啥的,并可以有相关的美好价值联想。当然我们不必完美主义,这块工作只是锦上添花,不能主次颠倒。像凡客诚品这样的名字也是可以凑合着用的。

  卖点该怎样用?虽然互联网有自己的认知习惯与语言个性,但在服务领域越来越细化的趋势下,让网络受众快速知道你是谁、你是干什么的,更是非常必要的工作。经常用脑,多喝六个核桃;怕上火,喝王老吉;没吃早餐,来瓶营养快线。那应该是怎样怎样,来我们的网站呢?这句口号需要好好琢磨一下。一句话甚至几个字就能说清楚最好,能让人们留下深刻印象,并可以口口相传。

  3、单品突破,找对市场切入点

  养元旗下有多个产品,核桃露、核桃杏仁露、花生杏仁露、花生核桃露等等。一开始进入市场的时候要全部一起上吗?不可以。我们必须考虑消费者的接受能力和企业的推广成本。养元最初的知名度也不高,还带着好多个产品种类一起进入市场,消费者就更分不清谁是谁了。如果消费者对你的认知模糊不清,就不会产生信任,没有信任人家凭什么把钱拿出来换你的产品呢?

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