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时处爆发前夜的定制游行业,仍需潜心修炼
2017-07-31 10:54:26 来源:艾瑞咨询

2017年6月,阿里巴巴旗下旅行品牌飞猪在三亚召开发布会,宣布在移动端上线定制旅游频道,打造定制旅游平台,目前平台为试运行状态。6人游、无二之旅等服务商已成为首批入驻商家,首批入驻服务商均有飞猪店铺,同时也具有丰富的定制游业务运营经验。

目前定制旅游行业中,除了大型OTA平台的涉足,还有很多专注定制游的创业公司。随着定制旅游的发展和推广,越来越多的目光也聚焦在此,多家在线定制企业均得到资本市场的肯定,获得数额不等的投资。

进入门槛低,管控程度高,B2C模式成为行业主流

目前整个定制旅游行业还处于初期发展阶段,从投融资统计情况来看,市场中的创业型B2C企业共有15家拿到融资,最近一次已披露融资额为2.13亿人民币元;而创业型C2C企业只有3家拿到融资,但未披露融资额,保守估计为1670万人民币元。

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定制旅游行业中目前的主流模式为B2C的自营模式,绝大部分定制旅游平台采用该模式,即上接资源供应商,下接旅游消费者,产品端是由平台自有的定制规划师或行程规划系统给出定制路线并完成相关服务的提供,用户端是由百度竞价排名或其他方式来获取客户及订单。多数创业型定制旅游企业选择该模式,也是为更好的进入定制游市场,完成前期的概念和商业模式的定型,而且在产品和服务质量上也可以尽可能的进行把控。

这种模式目前存在的问题是,在OTA巨头垄断客源的现实情况下,创业公司怎样实现获客成本和运营成本的降低。初期没有足够资金用以完善营销方式,品牌知名度难以扩大,客户吸引力不够,从而无法迅速成长。

在这样的背景下,携程和飞猪都选择了B2C的平台模式来进入定制旅游这个市场。艾瑞分析认为,这样选择的原因,一方面是B2C的扩张需要影响力和宣传度都足够大的平台,这样上游B和下游C的数量都可以得到保证,从而确保在发展壮大的过程中,有足够的订单流量支撑企业走下去。另一方面,是携程和飞猪目前自有平台的运营已经非常成熟,在上游B端的筛选和准入机制上比较完善,这在很大程度上保证了每个订单的优秀质量,有利于平台声誉的传播和市场占有率的扩大,进一步吸引上游B和下游C,形成良性循环。且大型OTA基于其影响力和知名度,为各个定制旅游供应商提供一个平台,能够起到规范市场秩序、促进行业发展的作用

在C2C模式部分,市场主要是以指南猫、脆饼旅行和最会游为首,主打达人定制,实现自由定制师与客户通过平台相互沟通的形式,旅游达人运用自己的经验为需求者服务,需求者需要为该服务付出一定的费用。例如指南猫以按比例抽取定制费为盈利模式,而不干涉定制的过程。这种模式的问题主要有两个,一是提供服务的上游C端的服务质量难以得到保证,会存在多种不稳定因素,不利于品牌的创建和影响力的扩大;二是大多数用户对于旅游目的地的需求一般只有一次,而旅游达人多具有属地性,有其擅长的区域,如某个国家或某个城市,因此很难由达人的一次高质量服务来提高用户对平台的粘性,相反,一次质量较差的服务则会引起用户对平台的不信任。

因此,从运营模式的角度,目前市场中主流模式是B2C。无论是从门槛或产品等多种角度来看,B2C模式都是最易进入市场的一种方式。但是定制旅游概念尚未完全铺展开,大部分消费者还没有定制旅游的消费观念,B2C企业的获客成本及订单成功率都过低,规模化运营难以实现,市场占有率很难提高,企业的盈利短时间内还无法得到有效保证。企业之间的竞争也非常激烈,只有打出了自己的特色,才有可能生存下去。而以C2C模式运营的企业,由于其服务质量难以有效控制,且用户粘性较难得到提高,在其未来发展中,不仅要完善达人和服务质量的管理,还要思考如何才能提高用户粘性,从而增加平台的流量。

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